L’IA pour les commerciaux.

La technologie va vite et apporte des solutions. Mais comment utiliser l’IA générative et pour quelle stratégie d’entreprise ?

J’ai invité un explorateur de l’IA générative - Sébastien Beaujault - pour démystifier cette technologie dans les TPE & PME.

Une interview positive qui va vous permettre de comprendre et d’utiliser l’IA générative à des fins utiles.

Grand remplacement ou grand accompagnement ? En conservant votre esprit critique, la réponse est dans ce nouvel épisode.

Écoutez l’épisode jusqu’au bout : si vous êtes dirigeants, managers des ventes et/ou commerciaux, vous allez découvrir comment l’IA peut permettre de vous entrainer et professionnaliser votre approche commerciale.

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Je porte le Centre des Jeunes Dirigeants dans mon cœur car mon parcours au sein de ce mouvement patronal a modifié ma vision d’entrepreneur et fait évoluer les interactions avec les parties prenantes. J’y ai énormément appris et fait de belles rencontres.

Je suis particulièrement fier d’avoir en invité, Mathieu Hetzer, l’actuel président du CJD national qui est venu échanger sur 3 sujets :

1. La vente en 2025,

2. L’implication du dirigeant dans l’engagement commercial,

3. La vision sociétale de la vente (partage de valeur, motivation).

Cet échange fait réfléchir à la définition même de la vente, son rôle, son éthique.

Dans cette école du dirigeant qu’est le CJD, je forme les dirigeants depuis 11 ans à la performance commerciale : du plan d’action commercial à la manière de réaliser efficacement un rendez-vous commercial selon sa personnalité. Le catalogue national de formation est complet et animé par des professionnels aguerris, habitués à la pédagogie et l’intelligence collective.

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La vente additionnelle consiste à vendre un produit supplémentaire à celui initialement acheté par le client ou venant compléter son achat.

Il y a 2 types de ventes additionnelles :

• Le cross-selling (vente croisée) : proposer un produit / prestation complémentaire à celui qui intéresse votre client. Le client ajoute des produits à celui acheté initialement. Le cross-selling est une technique de vente consistant à proposer des solutions complémentaires à l’article que le client envisage d’acheter. Cette méthode permet d'augmenter le volume d’articles.

• L’up selling (montée en gamme) : proposer un produit / prestation d’une gamme supérieure du produit qui intéresse le client au départ. Cette montée en gamme se fait grâce aux bénéfices liés à ce choix. L'up selling est une technique de vente visant à encourager le client à choisir un produit de gamme supérieure.Cette méthode permet d'augmenter la valeur des produits achetés.

Dans les deux cas, la vente additionnelle est du chiffre d’affaires supplémentaire obtenu auprès de chaque client. En engageant vos clients à dépenser plus qu’ils ne l’avaient prévu, tout en veillant à ce qu’ils soient satisfaits de leur achat grâce au bénéfice induit par l’acquisition de nouvelles solutions, vous augmentez la valeur du panier moyen de manière efficace et vous maximisez l'expérience client.

La vente additionnelle nécessite de la discipline et de la rigueur commerciale.

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Révisez vos connaissances sur la prospection téléphonique grâce à un épisode ludique.

4 quick win en 12 minutes.

Un condensé de techniques et de pratiques de vente sur le pitch, sur la phrase d’accroche au téléphone, sur les différences entre un entretien téléphonique et un entretien en face à face, sur le fait d’envoyer par email à votre prospect sa proposition commercial.

Si vous voulez acquérir la posture du commercial chasseur, du business developer, cet épisode de podcast est fait pour vous.

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La question d’accroche en prospection téléphonique

La prospection téléphonique est le moyen de prendre des rendez-vous de manière rapide.

Tous ceux qui pratiquent la prospection téléphonique savent que la fenêtre de tir au téléphone est courte. Au téléphone, nous avons 15 secondes pour attirer l’attention du prospect. Ensuite c’est trop tard.

Voilà pourquoi vous devez construire une phrase d’accroche ou une question d’accroche qui va attraper votre prospect et le faire s'engager dans le dialogue.

Pour ce faire, au téléphone, vous devez rapidement l’intéresser. Pour qu’il s’intéresse à vous, mon conseil mensuel est de poser une question, plutôt que d’avoir une phrase d’accroche. Et comme votre niveau commercial est bon, vous allez lui poser une question magique : c’est une question qui ouvre des portes.

C’est une question magique en forme d’hameçon. Quand le client mord, il est pris.

La technique est d’être centrée sur le point de douleur du prospect, d’imaginer la situation qui fait mal et qui dérange.

Vous montrez à votre interlocuteur que vous connaissez son métier et son secteur. Vous lui posez cette question sans agressivité et avec un grand sourire qui s’entend.

Vous le faites réfléchir. Les décideurs préféreront toujours travailler avec quelqu’un qui les fait réfléchir.

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MIEUX VENDRE AVEC PCM

Process Communication Model ® permet de mieux communiquer et fluidifier sa communication avec autrui. Cela permet également de mieux se connaitre et comprendre son fonctionnement. PCM permet de connaitre sa structure de personnalité et de découvrir les 6 types de personnalité en chacun de nous.

Cette formation « l’Excellence Commerciale avec PCM » donne les moyens opérationnels aux commerciaux de mieux se comprendre, mieux comprendre l’autre (le prospect et/ou le client) et d’adapter sa communication. Cette méthode est très puissante car elle facilite l’adaptation à l’autre et génère une communication efficace en relation commerciale.

Avec Eric Cayla de Sublica, nous avons formalisé cette formation pour rendre les commerciaux plus performants grâce à cette méthode opérationnelle.

En cette période d’incertitude, le commercial devra aller chercher l’excellence pour faire la différence. Pour professionnaliser sa pratique, nous proposons cette formation de perfectionnement aux commerciaux expérimentés qui aspirent à une formation différente basée sur le comportement, et non sur les techniques de vente. Il s’agit d’une formation orientée pratique avec des résultats concrets et immédiatement applicables.

2 animateurs différents - spécialistes en vente - pour produire des déclics en salle grâce à des jeux de rôles et pour comprendre comment améliorer votre communication commerciale afin de développer le business.
Basé sur un modèle puissant PCM, l’objectif de cette formation est de mieux conduire toute relation client ou prospect, dans les situations commerciales les plus complexes.

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Le Plan d'Action Commercial permet de :

1. Structurer votre démarche commerciale pour vendre plus

2. Accompagner le dirigeant dans ses prises de décisions commerciales

3. Anticiper les aléas commerciaux

4. Être concentré sur votre performance commerciale

5. Rester motivé sur la vente toute l’année

Le Plan d’Action Commercial, appelé PAC, comporte 3 principales sections :

• Planification et suivi des actions de Prospection

• Planification et suivi des actions de Fidélisation

• Planification et suivi des actions de Reconquête

La finalité du Plan d'Action Commercial est de suivre et de piloter le développement de votre activité, d’être focus sur vos priorités commerciales, de challenger vos idées commerciales tout au long de l’année, de clarifier et faciliter vos décisions commerciales. Un dirigeant utilise son PAC mensuellement.

VENDRE est vital pour votre entreprise. Alors prenez votre activité commerciale en main.

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LE DIRIGEANT EST-IL LE MEILLEUR COMMERCIAL DE SON ENTREPRISE ?

Comment donner à un dirigeant l’envie de maitriser son destin commercial ? Pourquoi le dirigeant d’une entreprise doit vendre ?

Le dirigeant est souvent le meilleur commercial.

Que vous soyez le créateur, le repreneur, voire même un associé, le dirigeant convainc aisément face à un client et il vend mieux.

Pour quelles raisons ?

Le dirigeant est légitime : le dirigeant a davantage de légitimité de parler des solutions qu’ils proposent – produits / services - face à un prospect. Il a davantage de conviction qu’un salarié car il est habité par sa fonction.

La solution à vendre est souvent le bébé du dirigeant : dans bon nombre d’entreprise, le dirigeant créé ou développe les solutions à vendre. Il a donc une implication beaucoup plus forte lorsqu’il argumente sa solution, prestation ou produit.

Le dirigeant a davantage de recul que le commercial : le commercial va travailler à l’obtention de ses objectifs. Le dirigeant n’a pas cet objectif en tête et il arrivera avec une mentalité différente.

Le dirigeant a davantage d’impact en termes de négociation : le dirigeant a davantage de latitude que le commercial. Le dirigeant a un avantage car il peut prendre instantanément la décision de négocier pour gagner le deal.

Le dirigeant d’entreprise est un couteau suisse avec une multitude de lames : management, stratégie, RH, produit, etc. La lame « commercial » est trop rarement utilisée. L’activité commerciale est souvent subie par le dirigeant mais rarement choisie. Pourtant, c’est l’intérêt du dirigeant de vendre car il est le mieux placé pour le faire.

Alors cher Dirigeant, ne délègue pas toute la vente à ton équipe commerciale. Participe aux ventes, accompagne tes commerciaux sur le terrain, développe quelques clients spécifiques, reste au contact du marché. Tu contrôleras ainsi le développement commercial de ton activité.

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